在资金方自建渠道、行业竞争加剧下,SP未来如何发展?

摘要: 在资金方自建渠道、行业竞争加剧下,SP未来如何发展?靠谱金服的汽车金融万里行·第7站昆明站论坛现场论坛主持人

在资金方自建渠道、行业竞争加剧下,SP未来如何发展?

靠谱金服的汽车金融万里行·第7站昆明站论坛现场


论坛主持人:

靠谱金服联合合伙人  村长-王仁举  

论坛嘉宾:

汇通行金服总经理  肖娟

先锋太盟区域经理  杨俊伟

禾下金融直租业务渠道总监  杨劼

浙江汇银汽车金融营销总监  刘好康

汽车金融培训讲师  普楠

汽车金融特邀讲师  刘健


话题1:云南市场缘何成为SP业务的发源地与试金石?


肖娟:云南的汽车上牌量不及成都一个市,不过云南有自己的地域和文化特色,如有28个少数民族,给了SP发展的机会。而且汇通行入局早,2008年大家都在卖车的时候,我们已在悄悄地做金融。加上汇通行的主要业务人员均接受过GMAC的业务培训,我们又有自己的4S店,汽车+金融背景下,就慢慢做大了。

杨俊伟:我认为云南汇通行业务量做大很大程度上得益于:第一,渠道下沉的深度和广度。云南很多区县地处偏远,客户对产品实际是不太挑的,这里更重要的是有网络触点。恰恰汇通行在云南108个县都有布局;第二,有行业前瞻性的布局。如汇通行推出批发车采购的打包方案,很像区域性的“弹个车”。而且汇通行还实行平台利益共享,降低了员工离职率。

杨劼:云南汇通行的业务布局做得很细,未来规划中它还要在各乡镇铺设渠道,可谓解决了“最后一公里”的问题。这是很多资金方都没有想到的。同时汇通行是一家汽车金融综合服务商,它非常了解厂家和4S店的运营痛点,以此角度切入,合作黏度会比较大。

刘健:简单对比下云南和山东两省,前者国土面积39.4万平方千米、人口4770.5万人、有16个地级市,后者国土面积15.58万平方千米、人口9946.6万人、有17个地级市。云南乘用车年上牌量约为50万辆(昆明为19.3万辆),4S店数量为573家;山东乘用车年上牌量为173万辆(青岛22.7万辆),4S店数量则为2149家。从数据看,云南的市场环境较好,经销商有一定规模。云南也出现了一些在全国排名中靠前的大SP,他们之间演变为集团与集团的竞争,对精细化管理要求更高。



话题二:如何解决SP用人的痛点?


肖娟:汇通行一开始独立做金融业务时,是从4S店调人,后期开始从大中专院校招聘应届毕业生,现在是只招收应届生。应届生刚从学校出来,还是一张白纸,经过一段时间培养,他们在文化、理念上对公司的认可度更高。当然,弊处是培训时间长、成本高。且在行业内,SP进入门槛低,核心销售人员容易出去自立门口确实是存在的一大问题。为了吸引人才,汇通行在员工待遇、公司硬件设施上投入很高。

普楠:在SP用人方面,一定要重视对员工的系统培训,且培训一定要分门别类、具有针对性。比如销售顾问作为第一个接待客户的人,一定要让客户产生信任感、起到他应有的引导作用。销售人员应熟记按揭业务首付、月供的金额,避免说“我回去算了再告诉您”这样的话。培训外,公司还可以对员工做KPI考核,为其设定渗透率目标。

王仁举:靠谱金服万里行7站来,我们见到太多的公司太多的朋友都提及到缺人缺培训的事情,我们近期进行了一些培训业务的尝试,反响很不错。我们将找到更多的行业培训人才一起开展,甚至想过与在做的各位朋友一起成立一个汽车金融的培训学校,大家可以一起努力。



话题三:在资金方自建渠道、行业竞争加剧下,SP未来如何发展?


刘好康:当前各种大小SP都比较盲目,忙着到处找产品、找方案,在业务形态上也只是拿着利益说话、拼返点,实际成效并不好。SP应尝试做用户体验、重视系统和软件服务,把业务链条做长,在品牌、服务上下功夫。同时转型做SP的人五花八门,都是自己玩自己的(飞单、跳槽单干),只拼价格,没有像4S店一样的销售策略形成,没有一些逆向思维的东西,这样很容易迷失自己。因此SP需要培养一种更专业的素质,参加相应的管理培训。

肖娟:我认为SP暂时还没有发展天花板,至少可以做到我退休。在SP的发展方面,找太多渠道产品确实非明智之举,SP更应重视做大市场份额,拿到最好的商务政策。毕竟没有哪一种产品会一直好。汇通行目前有8个渠道,不是很多,但都占到较大份额。另外,目前资金方对月均合同在一定量以上的SP实行的商务政策是一样的,而这对业务量更高的SP并不公平。未来资金方给予的商务政策能否视SP的业绩再有所区分?

普楠:我想用三个字总结SP未来要做到的。第一个字——快,金融市场变幻莫测,政策环境变化也很大,SP一定要迅速抢占份额,让自己成长的足够出众,否则就面临出局。就像汇通行在市场有需求时,抓住机会快速布局、扩张;第二个字——苦,SP要特别能吃苦。汇通行初发展阶段,所有人每天都经历风风雨雨,如在客户不耐烦时,我们不惜血本主动到客户家拜访;第三个字——学,要不断学习、接受定期培训,且培训不是那种所谓的成功学,而是能实际解决问题的方法论。此外SP还要重视抱团发展。

杨俊伟:未来SP应进一步把业务做精细化,如渠道布局到乡镇,业务和团队更加专业,做综合展厅对产品进行二次包装等。

杨劼:汽车金融SP的前景很美好,我们是可以做到退休的。不过要注意的是,玩法会愈来愈多样,衍生出更多业务。如尚处在导入期的直租业务,一定程度上可以解决回租业务的痛点,更接地气。所以SP未来应注意延伸自身服务链条,增加更多的利润点,形成汽车金融生态闭环。

刘健:SP需研究同客户高频次的接触要怎么产生价值。同时SP既要关注贷款申请通过客户,也要积极探究败战客户为什么不能通过,重视系统、大数据的应用。


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